火鍋、早餐、燒烤油炸、西快、便利店、板面店、商超熟食區(qū)……這兩年，越來(lái)越多經(jīng)銷商圍繞細(xì)分場(chǎng)景供應(yīng)鏈發(fā)力。

“這兩年異軍突起的經(jīng)銷商都是在細(xì)分賽道深耕，做出一番成績(jī)。”有經(jīng)銷商認(rèn)為，市場(chǎng)內(nèi)卷、銷量下滑，細(xì)分場(chǎng)景成經(jīng)銷商發(fā)展的唯一出路。    

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

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火鍋、早餐、商超、西快…越來(lái)越多經(jīng)銷商發(fā)力細(xì)分場(chǎng)景

西快領(lǐng)域供應(yīng)鏈黑馬鼎四海、燒烤供應(yīng)鏈專家利思客、商超熟食面點(diǎn)專家河南合一食品……你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多經(jīng)銷商、渠道商圍繞細(xì)分場(chǎng)景供應(yīng)鏈發(fā)力？

今年2月，四川慶龍鳳連鎖成立了串串事業(yè)部，打造串串場(chǎng)景供應(yīng)鏈新風(fēng)尚，細(xì)分餐飲賽道，全品類供應(yīng)一站式服務(wù)。

大連久航食品有限公司定位快餐細(xì)分渠道解決方案服務(wù)商、餐飲連鎖定制專家。“現(xiàn)在大家都在研究線上，研究從批發(fā)到終端，研究短視頻，研究成本控制，這些固然很重要。我想一定還有更重要的，那就是如何能幫助客戶把生意做好。”總經(jīng)理張國(guó)軍分享，就像給雞公煲連鎖定制排骨、牛肉、雞腿肉，以及速凍土豆、蔬菜等產(chǎn)品；給烤腸客戶提供玉米棒、豆?jié){機(jī)和其他飲品一站式等服務(wù)，或者幫助客戶降低成本，或者幫助客戶提升效率，或者幫助客戶提供解決方案。總之只有不斷的提供更多的產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶成功，才能在2025年越來(lái)越好。

廊坊旭樂(lè)餐飲食材供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉玉龍認(rèn)為，現(xiàn)在經(jīng)銷商細(xì)分場(chǎng)景已經(jīng)成為基本條件，就是從一個(gè)大坑里跳到另一個(gè)“小坑”，然后在這個(gè)小坑里再深挖更小的“坑”，延長(zhǎng)生命線。

“做細(xì)分場(chǎng)景供應(yīng)鏈意味著什么？專業(yè)！”山西食尚嘉食品有限公司總經(jīng)理劉興廣坦言，過(guò)年期間自己看公司數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)面點(diǎn)、燒烤油炸等傳統(tǒng)產(chǎn)品都沒(méi)有增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)未來(lái)非常迷茫。現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)卷、銷量下滑，細(xì)分場(chǎng)景成經(jīng)銷商發(fā)展的唯一出路，火鍋、早餐、燒烤油炸、西快、便利店、板面店、醬鹵渠道、商超熟食等，每個(gè)場(chǎng)景都可以細(xì)分，通過(guò)場(chǎng)景化解決方案提升渠道黏性。

他特別談到，觀察整個(gè)凍品行業(yè)，這幾年異軍突起的經(jīng)銷商都是在細(xì)分賽道深耕，做出一番成績(jī)的。像河南合一食品專注商超面點(diǎn)供應(yīng)鏈，短短2年脫穎而出。

據(jù)悉，河南合一食品只做超市加工區(qū)一站式服務(wù)，一站式解決選品、供應(yīng)鏈、利潤(rùn)難題，已經(jīng)服務(wù)1000+商超，憑借豐富的產(chǎn)品和一站式服務(wù)脫穎而出。

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定位細(xì)分場(chǎng)景做好服務(wù)成2025經(jīng)銷商發(fā)展必然趨勢(shì)

行業(yè)增速放緩、產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)內(nèi)卷加劇，2025年食品經(jīng)銷商出路到底在哪里？

“越是危機(jī)，越是機(jī)會(huì)。”張國(guó)軍表示，銷售分三個(gè)等級(jí)：

第一層是賣產(chǎn)品。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，同樣的產(chǎn)品一定是比價(jià)格、比質(zhì)量，質(zhì)量越好的越有優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)是第一層競(jìng)爭(zhēng)力。

第二層是賣解決方案，要比客戶更專業(yè)才有價(jià)值，久航現(xiàn)在要做快餐細(xì)分渠道解決方案服務(wù)商。

第三層，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒ㄖ品?wù)、研發(fā)和創(chuàng)新服務(wù)。這要求銷售對(duì)產(chǎn)品有更高的前瞻性和對(duì)顧客喜好的判斷，還要有適合的工廠，最好是自己的工廠，所以久航做了三個(gè)工廠，又和飲品解決方案服務(wù)商合作，就是希望實(shí)現(xiàn)為客戶提供定制化一站式服務(wù)，久航的口號(hào)是“餐飲連鎖定制專家”，為大客戶提供定制化的服務(wù)。

“細(xì)分、專業(yè)是必然趨勢(shì)。”劉玉龍對(duì)未來(lái)經(jīng)銷商的出路有著更深刻的思考，他覺得以后可能是兩種不同的模式方向：一種是專業(yè)團(tuán)隊(duì)，有AI賦能給到整套解決方案，例如華鼎現(xiàn)在的模式，已經(jīng)深度挖掘客戶所需的全鏈路，會(huì)越來(lái)越專業(yè)，連鎖企業(yè)會(huì)偏向跟這種合作；第二種就是集中區(qū)域+多元化，像旭樂(lè)這種區(qū)域優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，在集中區(qū)域中深耕細(xì)作，用好的盈利模型去續(xù)航，服務(wù)非連鎖的餐飲門店。

劉興廣介紹，早餐場(chǎng)景是基礎(chǔ)，還在內(nèi)部做了面館、燒烤、油炸、便利店等場(chǎng)景的細(xì)分。對(duì)內(nèi)增加新產(chǎn)品、新渠道，2025年會(huì)在醬鹵渠道集中發(fā)力，同時(shí)增加業(yè)務(wù)人員，采用合伙人制提高人員激勵(lì)，管理精細(xì)化；對(duì)外在營(yíng)銷方式上創(chuàng)新，比如送小米su7等。此外，公司還在嘗試新的業(yè)務(wù)模式，做了一個(gè)雞架連鎖店，以及嘗試直播帶貨。

和張國(guó)軍一樣，在劉興廣看來(lái)，做好經(jīng)銷商的本質(zhì)一是產(chǎn)品全，二是性價(jià)比高，三是服務(wù)專業(yè)，現(xiàn)在的經(jīng)銷商早不像以前單純賣產(chǎn)品，更重要的是提供解決方案，出陳列方案、懂營(yíng)銷技巧。

合一食品之所以異軍突起，也是因?yàn)椴毁u市場(chǎng)流通貨，而是根據(jù)超市的使用場(chǎng)景匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，定位服務(wù)商，從前期的柜面規(guī)劃、操作間規(guī)劃到后期的陪跑和運(yùn)營(yíng)，提供一站式的解決方案和保姆式的服務(wù)模式。

互動(dòng)

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型細(xì)分場(chǎng)景，你怎么看？評(píng)論區(qū)聊一聊。