進(jìn)入牛羊肉行業(yè)15年，從一名純粹的貿(mào)易商，到生產(chǎn)、銷售全線投入，甚至與人合伙自建蝦滑工廠，楊天然最大的感受是：要在適合的賽道不斷進(jìn)取。

△楊天然。圖片來源：受訪者供圖

比如，憑借近幾年餐飲火鍋及火鍋燒烤食材新零售的迅速崛起，他及時調(diào)整思路，推出適用火鍋場景的牛羊肉新品，讓銷售額大幅提升。不僅如此，他還堅持拓店，截至今年，店面總數(shù)超過20家。一起來看看他的生意經(jīng)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：嘉興市億太源清真牛羊肉業(yè)總經(jīng)理 楊天然

代理品牌：雪域、大莊園等

優(yōu)勢渠道：批發(fā)、流通

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從牛羊肉到多品類，與合拍廠家合作

出生于河南商丘的楊天然，從懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的，那時候，做牛羊肉生意的人并不多，所以生意也沒那么復(fù)雜，只需要把從一個地方收購來的牛羊肉進(jìn)行簡單加工，拿到別的地方售賣，就可以賺取不錯的差價。所以，那時候不需要店面，只靠“搬運(yùn)”生意也可以做的不錯。

但商丘雖然有牛羊肉，本地人也會吃，產(chǎn)量實在太小。品質(zhì)不如內(nèi)蒙牛羊肉不說，價格還更高，所以，從做生意的角度看，本地牛羊肉并不是很好的選擇。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

楊天然的父母在做生意過程中，慢慢增加了其他產(chǎn)品，也意外發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)——把牛羊肉運(yùn)到江浙一些城市會賣的更好，于是他們便從商丘老家去了浙江嘉興，并在嘉興開了第一家門店。

這時候，市場監(jiān)管對于食品加工的要求剛好也越來越嚴(yán)，只是把牛羊肉簡單分割一下部位，然后做成半成品，這種沒什么技術(shù)工藝的加工方式已經(jīng)被淘汰，為適應(yīng)新的形勢變化必須該舍棄的就舍棄。

剛剛畢業(yè)的楊天然，順利加入了門店經(jīng)營的“大軍”，雖然門店不大員工也不多，但“麻雀雖小五臟俱全”，所有的事情都要親力親為，“市場部、經(jīng)營部相當(dāng)于搞批發(fā)的”，楊天然成了最忙碌的那個。

為了顧好門店生意，楊天然發(fā)現(xiàn)，必須要調(diào)整產(chǎn)品，產(chǎn)品不夠，顧客的選擇性就沒那么多，而這會直接影響銷售，他將代理的品牌精挑細(xì)選，產(chǎn)品種類也慢慢增加到了200多種。

在選擇廠家和產(chǎn)品的過程中，楊天然非常明確地堅持一點“互利共贏”，長久合作。廠家的產(chǎn)品品質(zhì)過硬很重要，但關(guān)鍵還要看雙方的思路是否合拍，是不是有誠意。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在這個理念的主導(dǎo)下，他合作的廠家和客戶基本都是“老熟人”，大家彼此熟悉，合作默契，共同成長。

入行多年，父母已經(jīng)完全不用操心楊天然在生意上的事情，最多是有時間了跑跑內(nèi)蒙等地去選選產(chǎn)品，在源頭把把關(guān)，“我媽好多年都沒來過店里”，楊天然說，他們很早都不管了。

當(dāng)被問到接班難不難時，楊天然爽快回答，因為從小接觸，做久了也沒啥難度，待在這個行業(yè)十幾年，他已經(jīng)學(xué)會按著自己熟悉的節(jié)奏前進(jìn)。

2

切入火鍋，做好生產(chǎn)和服務(wù)

近幾年，火鍋賽道崛起，很多和這個場景搭配的產(chǎn)品成為主流，針對這種趨勢，楊天然又調(diào)整思路，專門做起了火鍋生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉產(chǎn)品，還“玩”起了蝦滑。

楊天然的策略是，對產(chǎn)品的布局要結(jié)合自己主攻的對象，“以火鍋類的客戶為目標(biāo)，我就發(fā)展火鍋類的產(chǎn)品或者是燒烤的燒烤店，幫他們選適合的產(chǎn)品”，根據(jù)場景進(jìn)行細(xì)分。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

總的思路是，產(chǎn)品兼顧“上下游”，上游市場上什么貨走的多，就說明這個貨在市面上賣得好，自然要跟進(jìn)。下游是客戶信息反饋，客戶反饋好的產(chǎn)品，要分析為啥賣的好，有沒有方法賣的更好，主動去接觸，他稱這為“市場現(xiàn)象”。

看好蝦滑這個單品，楊天然與人合伙在蝦的產(chǎn)地——廣西省北海市投資興建了蝦滑工廠。楊天然認(rèn)為蝦滑生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，運(yùn)輸相對也比較簡單，加上自己有銷售渠道優(yōu)勢，應(yīng)該是一個不錯的機(jī)會。

此外，相比其他原料需要進(jìn)口的品類，北海產(chǎn)蝦的貨源穩(wěn)定是最大優(yōu)勢，因為疫情因素，這兩年很多國外貨源時不時受影響，這對生產(chǎn)極為不利。

其實，這不是楊天然第一次嘗試“新品”。之前，他就曾做過毛肚生產(chǎn)，但由于經(jīng)驗不足，生產(chǎn)毛肚需要的技術(shù)含量太高，最后慘淡收手，不過這也讓他明白了一個事情：專業(yè)的事兒還需要專業(yè)的人做，生產(chǎn)和管理任何一個環(huán)節(jié)都很重要。

這次，他特地找來北海的蝦滑專家一起合作，投產(chǎn)一年多時間，蝦滑的產(chǎn)量一直穩(wěn)中有升。楊天然非常認(rèn)可蝦滑的發(fā)展前景，他覺得蝦滑就是最適合火鍋賽道的產(chǎn)品，沒有之一。“主要圍繞火鍋、燒烤、烤肉這些來做”，相當(dāng)于新加了一個品種。

蝦滑只是切入生產(chǎn)的一個小口，也會帶動其他產(chǎn)品的生產(chǎn)。“我們主要精力也不是說只放在銷售上面，其他的也在慢慢摸索”，楊天然認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來說，最核心的競爭力還是在渠道和服務(wù)。

進(jìn)入2021年以來，進(jìn)口牛肉的持續(xù)漲價讓他“心動”了。“今年做進(jìn)口牛肉的利潤都很可觀，一直在漲價，做進(jìn)口貿(mào)易貨，存在一個時間差，就是訂期貨，比如說，我在國外工廠訂的期貨兩個月以后到，那兩個月漲了多少？”他開始又一次積極嘗試。

雖然也因此小賺了一筆，但他還是頗為謹(jǐn)慎，“這得看準(zhǔn)機(jī)遇，按正常來說價格漲這么高，一般漲到今年年終的時候大家都不敢接了，我還不夠?qū)I(yè)，上半年因為價格還行，能承受，下半年的接的就比較少，幾乎沒怎么敢碰，不知道哪天價格會掉下來“。

他笑稱，品種做的比較多，因為主攻牛羊肉，所以不能把全部“組織”都壓到這上面。誠如他的開店速度，十幾年時間，他把20多家店面開進(jìn)了浙江省內(nèi)的大部分凍品批發(fā)市場，看似很慢，卻又極其扎實。