應之繁的父親應勇是成都順發冷凍食品銷售部創始人，有著20多年的凍品從業經歷。

作為凍二代，1993年出生的應之繁從小耳濡目染，對凍品行業有一定了解和研究。

2018年留學回國后，應之繁陸續成立了四川錦之源、四川鑫惠源、冰大叔冷凍食品供應鏈三家公司，引進新品牌，試水新玩法、新模式，不斷探索轉型新方向，讓凍品生意變得簡單、高效、有趣。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都順發冷凍食品銷售部 應之繁

代理品牌：三全、思念、海霸王、灣仔碼頭、伊利 蒙牛、和路雪、鐘薛高、田牧

優勢渠道：商超和BC類小店等

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縣鄉商超大有可為，試水新品牌新玩法

在父親應勇多年的悉心經營下，順發銷售部在當地頗有影響力，商超和BC類小店是其核心優勢渠道。留學回國后，應之繁主動負責起軟件業務和凍品業務的選品、外聯。

△應之繁。圖片來源：受訪者供圖

在應之繁的管理下，公司砍掉了收益差的大型商超，重點開發縣鄉1000-2000平的大店。“這種商超在當地擁有絕對話語權。我們區域小，但做得很精細，輻射范圍內有大大小小2000多個終端，而且沒有二批商，目前銷售額近億元。”

“成都周邊凍品市場很多，很多經銷商選擇做副產品，銷量很大。但我們一直堅持做有預包裝的食品，這樣消費者容易接受和認識品牌。”應之繁介紹，在傳統食品之外，近幾年引進了蝦滑、牛排、甜品等新品類。其中，最具代表性的品牌要數鐘薛高。

△圖片來源：網絡

他講道，今年5月成為鐘薛高在天府新區的分銷商，截至目前銷售額已有700萬元左右。明年計劃做鐘薛高品牌在成都的分銷商，并為此開發了專業系統——“糕快來”。

“現在在招聘鐘薛高業務員，幫經銷商跑客戶。培養經銷商用我們系統下單鐘薛高的習慣，后期如果他們愿意下單其他品牌產品，我們就可以把鏈接放上去。”

除此之外，應之繁還為鐘薛高品牌開發了一個類似社區團購的C端系統。普通消費者拿到權限后，將獲得由鐘薛高品牌頒發的“鐘薛高四川官方推薦官”頭銜，享有鐘薛高新產品和周邊產品的優惠福利。消費者通過官方推薦官購買產品，推薦官可以得到一定的提成，其實就是品牌的C端分銷商。

對于鐘薛高明年的市場，應之繁非常期待。在他看來，傳統品牌的功能主要是解渴解餓，鐘薛高這些網紅新品牌口感好，宣傳和營銷手段靈活有趣，更貼近年輕人，對經銷商來說更好玩有趣，更有挑戰性。

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上線自有軟件、增加人員收入

 向管理要效益

跟應勇打過交道的人都知道，他的理念非常超前，早在三四年前就開發了適合凍品商的ERP訂貨管理系統，供同行免費使用。事實上，這也是父子合力的成果。

應之繁介紹，他們開發的系統使用方便，目前該系統已經升級到了第四代，為不同層級客戶劃分不同層級的使用權限和價格，方便業務員代下單和消費者訂貨，減少人力投入，提高銷售效率。

與此同時，為了實現銷量增長，他們還改變了業務員的收入體系，把全年費用扣除后的凈利和業務經理平分。冬天或者夏天高峰時業務經理月工資能拿好幾萬塊錢，大家的積極性提高了，公司的營收和凈利也隨之增加。

△圖片來源：網絡

在產品和品牌的引入上，公司還本著“人人為結果負責”的理念，讓每個人把公司當成自己的事業，去發現新品牌，當然也要為結果負責。

和幾年前一樣，應之繁幫其他經銷商做管理和升級的想法并沒有改變。“四川是一個比較安逸的城市，有很多老經銷商還在用傳統手段管理公司，不知道自己一年賺了多少錢，不知道一件貨在運輸和銷售過程中產生的成本是多少，他們年齡大了，孩子又不愿意接班。我們做系統的最終目的還是想建立一個管理公司，讓傳統經銷商放心托管他們的生意。”

“可能想法太超前，大家都還接受不了。”應之繁表示，但如果不改變遲早要被形勢淘汰，以后很可能就沒有經銷商了，經銷商轉型的方向是物流商、服務商，幫助品牌做好終端的服務。

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創立“冰大叔”品牌，探索轉型新方向

2018年3月，應之繁成立了冰大叔冷凍食品供應鏈，定位冰淇淋+冷凍食品的供應鏈銷售平臺，消費者可以通過線上下單，去提貨點提貨。

△圖片來源：受訪者供圖

“為了推廣平臺，我們參加了成都本地幾乎所有中大型活動。在現有品牌冷凍食品和冰淇淋的銷售之外，還上線了自有品牌產品，如冰大叔餃子，一公斤售價高達20多元，第一年就賣了500多萬元。”應之繁介紹，好東西消費者能吃出來。

不過，他自己更傾向雙LOGO，喜歡做聯名品牌的產品，比如和賴湯圓定定制了元氣湯圓，和重慶凌湯圓合作了一款凌湯圓，借對方的品牌完成自身品牌的提升。現在，冰大叔還在幫一些知名品牌做線上的代發貨，做大基礎量，降低平臺費用。

關于未來，應之繁的想法還有好多，比如和同行共同籌建起一個新的公司，專門運營小眾、精致、高端的凍品新品類，方案已經在落地中。

在他看來，凍品未來新的渠道增長點還是在C端。他的想法很開放，希望聯合一切可以聯合的品牌，“現在新小區很多，我們是不是可以和冷柜商合作，比如一臺冷柜賣5000元，在我這買還是5000元，可以另外返一部分凍品購物券，這樣整個小區都會在我這買冰箱，幫助消費者形成購買習慣，我們就可以在小區開一個凍品超市。”

應之繁講道，凍品是藍海市場，未來還有很大發展空間。“但現在，消費者對品牌的認知度很差，希望傳統冷食品牌可以向網紅新品牌學習，要離消費者更近，要好玩有趣有傳播效果，把產品做得讓年輕消費者喜歡，才能創造更多可能性。”