新一輪疫情又一次在全國各地肆虐，從2020年年初的突然到訪，再到今年疫情反撲，我們已經(jīng)跟新冠病毒奮戰(zhàn)了3年。

雖然在抗疫方面我們積累了不少經(jīng)驗(yàn)，不再像一開始那么慌亂，但持續(xù)的疫情還是對各行各業(yè)造成了不同程度的沖擊。

“難”是這幾年大多數(shù)公司的關(guān)鍵字。品牌廠家都在勒緊褲腰帶過日子，渠道經(jīng)銷商的現(xiàn)狀只能是更差。

那么，在疫情常態(tài)化大背景下，經(jīng)銷商們到底該如何應(yīng)對？

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生意為什么越來越難做？

2020年，疫情突如其來，誰也不會想到新冠病毒會與我們長期共存，更不會想到它竟然全面影響了我們的市場生態(tài)。

疫情肆虐，降低了人員的外出流動(dòng)，線下動(dòng)銷自然變少，市場也慢了下來。沒有消費(fèi)，產(chǎn)品賣不出去，資金進(jìn)不來，卻還有大把大把的地方需要花錢。長久的入不敷出，經(jīng)銷商們就算有再厚的家底兒也經(jīng)不起這樣的折騰…

而作為高度依賴物流的食品行業(yè)經(jīng)銷商，則更是難上加難。疫情頻發(fā)，各地紛紛升級管控措施，多地快遞物流出現(xiàn)了階段性延緩甚至中斷。廠家有貨發(fā)不出，經(jīng)銷商進(jìn)不到貨只能干瞪眼。

但冷靜下來想想，疫情作為不可控因素，給渠道經(jīng)銷商帶來的除了誠惶誠恐之外，更多的應(yīng)該是對未來的思考。現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發(fā)展的必然，價(jià)格體系透明化，網(wǎng)絡(luò)平臺的崛起都是原因，而疫情只是催化劑，加速了這個(gè)過程。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在過去信息不透明的時(shí)代，品牌廠商無法直接面對終端客戶，必須要找到渠道經(jīng)銷商在全國鋪貨，并且渠道商也間接承擔(dān)了廠家部分的售后服務(wù)。但不知道從什么時(shí)候開始，市場扁平化加劇，“去中間商化”改變了很多行業(yè)的發(fā)展路徑。

還有最讓經(jīng)銷商頭疼的竄貨問題，渠道的分化，縱橫交織的銷售網(wǎng)絡(luò)，加劇了竄貨的可能性，電商、B2b、新零售等的加入，使得竄貨來源越來越多，價(jià)格也越來越低。

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認(rèn)清市場，積極應(yīng)對

那么在疫情常態(tài)化的背景下，經(jīng)銷商到底應(yīng)該做些什么呢？在搞清楚這個(gè)問題之前，先來分析一下目前線下的零售業(yè)態(tài)。一線或發(fā)達(dá)的二線城市，情況比較復(fù)雜，我們以三四線城的零售業(yè)態(tài)為例，基本分為三類：

01本土零售系統(tǒng)一家獨(dú)大。比如許昌的胖東來，衡陽的湘江百貨，邯鄲的美食林等等。一家獨(dú)大的零售系統(tǒng)，往往也是“霸王條款”。即使經(jīng)銷商與門店現(xiàn)在有著深厚的合作關(guān)系，但也要實(shí)時(shí)評估，防止零售門店政策變革。

02本土零售系統(tǒng)三分天下。這對本地經(jīng)銷商來說，相對是最好的狀態(tài)。相互牽制，即使門店更換政策條款，也不會一意孤行。

03本土門店群雄割據(jù)。這也是對經(jīng)銷商有利的。此時(shí)，考驗(yàn)經(jīng)銷商的門店運(yùn)營能力，一店一政策，一店一規(guī)劃。雖然散，但都要做好，不容易。

除了本地零售業(yè)態(tài)的格局不同外，還要特別關(guān)注連鎖系統(tǒng)門店的社區(qū)化和生鮮化趨勢。

社區(qū)化和生鮮化的典型特征是門店越來越小，過去主流的是1000㎡以上，而現(xiàn)在新開門店更多的是社區(qū)周邊，500㎡左右的門店。這對經(jīng)銷商而言，因?yàn)槊娣e變小，促銷形式也需要有所改變。同時(shí)，因?yàn)樨浖苜Y源減少，門店采購更傾向于爆品、暢銷品。對新品越來越不友好。誰能提前規(guī)劃，掌握社區(qū)化背后門店的采購需求和KPI導(dǎo)向，誰就能在門店社區(qū)化過程中獲得更多銷售。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

所以經(jīng)銷商要考慮的不是貨架資源多少的問題，而是要考慮貨架資源占比大小的問題。資源再有限，也是能者多得、勝者多得。

面對市場變化，經(jīng)銷商們可以從下面幾個(gè)方面著手應(yīng)對：

 1 選擇適合自己的產(chǎn)品。

食品行業(yè)魚龍混雜，大大小小的廠家數(shù)不勝數(shù)，有許多還是屬于貼牌、小作坊、貿(mào)易公司等等，無法保證生產(chǎn)能力。疫情反復(fù)的大環(huán)境下，如果經(jīng)銷商沒有深思熟慮，盲目選擇沒有實(shí)力的廠家去合作，之后可能會因?yàn)闆]有好的營銷模式，沒有政策扶持，最終抗不過疫情打擊而以失敗告終。

所以經(jīng)銷商在選品時(shí)，一方面一定要選擇有實(shí)力、有品牌的產(chǎn)品，要到廠考察，眼見為實(shí)。對于經(jīng)驗(yàn)不深的經(jīng)銷商而言，更要與那些政策扶持力度大，幫扶程度高的廠家合作，這樣才能少走彎路，快速致富。另一方面，要深入了解自己所掌握的終端屬性，選品也要適合終端銷售，要以終端的消費(fèi)者為導(dǎo)向，才不會出現(xiàn)產(chǎn)品到終端時(shí)賣不動(dòng)的雙輸場面。

 2  加強(qiáng)資金流管控。

資金流是渠道經(jīng)銷商存活的根本。在疫情的影響下，銷量、回款均受影響，庫存壓貨太多導(dǎo)致長時(shí)間資金周轉(zhuǎn)率不高。疫情之下，渠道經(jīng)銷商應(yīng)該對資金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備更加精細(xì)化，確保有充足的資金調(diào)整庫存，同時(shí)還要有足夠的資金維持自身正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 3  搭建屬于自己的下游體系。

從更長久的發(fā)展角度來看，經(jīng)銷商們可以在自己所屬的區(qū)域進(jìn)行客戶選擇、開發(fā)、調(diào)整和優(yōu)化，打造自己能夠從產(chǎn)品、渠道、終端完全掌握的產(chǎn)品鏈，形成小閉環(huán)，然后從服務(wù)出發(fā)，用上游產(chǎn)品幫助你服務(wù)閉環(huán)內(nèi)的終端。

疫情期間，可以通過微信、抖音、視頻形式和消費(fèi)者、客戶積極互動(dòng)，做好日常維護(hù)。建立足夠龐大的私域流量，完成互聯(lián)網(wǎng)+渠道的補(bǔ)充 。

 4  做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

想要拉到長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)終端，擁有一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是最根本的條件，所以，做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是每個(gè)經(jīng)銷商都不能忽視的重要部分。

經(jīng)銷商對銷售人員的培訓(xùn)越重視，越能長時(shí)間的保證員工們的積極性，提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力水平。在疫情常態(tài)化的背景下，市場形勢跟之前發(fā)生了很大改變，要讓業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)使用微信、抖音、視頻等新形式開拓新客戶、維護(hù)老客戶。

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疫情影響也好，經(jīng)濟(jì)下行也罷，反正結(jié)果就是一個(gè)字，“難”。但是，難不代表沒有希望，越是在這個(gè)時(shí)候，越是要穩(wěn)住。目前，全國疫情防控工作正在穩(wěn)步推進(jìn)，國務(wù)院和交通部也先后下發(fā)通知，實(shí)行通行證全國互認(rèn)，避免“一刀切”管理，保證物流通暢，盡量減少疫情對生產(chǎn)生活的影響。經(jīng)銷商們也要順應(yīng)市場形勢，積極調(diào)整自己的心態(tài)。

 1  信心受挫不可避免，要保持樂觀心態(tài)

疫情的反復(fù)讓廠家自顧不暇，渠道經(jīng)銷商們能否順利度過疫情，就要靠自己的本事了。但凡事都有兩面性，大家在疫情當(dāng)中都處于同一水平線，你遇到的問題，其他人同樣會遇到，做的差的倒下，做的好的就能快速崛起。經(jīng)銷商們要做的就是調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)信心，要相信疫情是短暫的，事業(yè)是長遠(yuǎn)的，全員穩(wěn)住心態(tài)最重要。

 2  沉下心來，多與終端溝通交流

有些經(jīng)銷商的思想還停留在最初處的“產(chǎn)品缺乏期”時(shí)期，認(rèn)為只要產(chǎn)品做的好，就不愁沒有買家。做好產(chǎn)品，立足質(zhì)量沒有錯(cuò)，但是時(shí)代變了，市場已經(jīng)進(jìn)入“消費(fèi)者時(shí)代”和泛終端化時(shí)代。質(zhì)量成為了二次復(fù)購的關(guān)鍵，而產(chǎn)品銷售的第一步取決于終端。

即使你有最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但如果你的消費(fèi)者無法買到，那你就無法完成銷售，自然無法得你應(yīng)該得到的利潤。經(jīng)銷商只有沉下心來，跑向終端，多與終端溝通交流，了解終端，才能掌握市場的主動(dòng)權(quán)。

 3  不要心急，站穩(wěn)腳跟再想賺錢

疫情反反復(fù)復(fù)，市場低迷，消費(fèi)力不足等等問題都讓每個(gè)經(jīng)銷商苦惱。在這樣的大環(huán)境下，每天都有很多經(jīng)銷商被市場淘汰，行業(yè)形勢就是如此殘酷，擺正位置，站穩(wěn)腳跟才是首要任務(wù)。

所以不要一上來就追求利潤有多高，而是要找準(zhǔn)一款穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品，將重心放到這個(gè)產(chǎn)品上，來引流，吸引更多人來合作。疫情最讓人害怕的就是不穩(wěn)定，不確定，如果手中有一款能保證大銷量，不虧本的產(chǎn)品，就能夠在市場中站穩(wěn)腳跟，不被淘汰。等打開知名度，有穩(wěn)定的終端合作，再通過其它有利潤的產(chǎn)品組合銷售，才能真正做到賺錢。