在西安，有一家生產(chǎn)牛羊肉的清真食品企業(yè)，得到了業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)可，這家企業(yè)不僅牛羊肉產(chǎn)品銷量領(lǐng)先，一款雞翅更是成功占領(lǐng)西安近80%市場(chǎng)份額。

都說(shuō)2021年生意難做，凍品市場(chǎng)整體疲軟，銷量上不去市場(chǎng)拓不開。如此形勢(shì)之下，這家企業(yè)卻逆勢(shì)保持20%的增速，它是如何做到的？又進(jìn)行了哪些積極的自我“救贖”？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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| 定位 |

圍繞餐飲需求做垂直供應(yīng)鏈整合

常住人口超1200萬(wàn)的西安市，不僅有舉世聞名的兵馬俑，速凍食品市場(chǎng)也是一個(gè)“獨(dú)特”的存在。作為通往整個(gè)大西北市場(chǎng)的“重地”，西安憑借外來(lái)人口多，包容性強(qiáng)，又有“羊肉泡饃”、“水盆羊肉”等眾多特色名吃，成為牛羊肉生產(chǎn)和消費(fèi)的大市場(chǎng)。

西安人吃牛羊肉很講究，尤其喜歡“清真”肉食。自身消耗牛羊肉產(chǎn)品多，自然就誕生了許多主打清真牛羊肉食品生產(chǎn)加工的企業(yè)，這些企業(yè)在西安生產(chǎn)，在西安銷售，自動(dòng)形成一個(gè)閉環(huán)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

西安伊明食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“伊明食品”）作為當(dāng)?shù)匾患仪逭嫒庵破飞a(chǎn)企業(yè)，最早也是從牛羊肉產(chǎn)品切入的。伊明食品總經(jīng)理周小舟介紹，2003年，當(dāng)時(shí)還是一家小作坊的伊明食品，從“宰牛”起家，主要生產(chǎn)銷售牛肉速凍調(diào)理食品，當(dāng)年銷售額300萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，又增加了羊肉產(chǎn)品。

2007年，隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的要求升級(jí)，具備了一定規(guī)模的伊明食品開始籌建工廠。2013年，長(zhǎng)安工廠正式投產(chǎn)，年銷售額近1.3億元。2017年，伊明食品迎來(lái)第一波發(fā)展小高潮，年增速超30%，并持續(xù)保持這個(gè)增速到2019年，公司銷售額達(dá)4.5億元，伊明食品成為當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)中的佼佼者。

2021年，整個(gè)凍品市場(chǎng)的持續(xù)低迷，尤其餐飲端的不景氣，讓伊明食品的銷售也受到了影響，粗略估算，增速下滑十個(gè)點(diǎn)。但一整年下來(lái)，伊明食品的銷售增幅仍然保持在20%左右，而且建設(shè)中的二期工廠也將在年底正式投產(chǎn)。

周小舟說(shuō)，伊明食品能一直保持高速平穩(wěn)增長(zhǎng)，主要得益于順應(yīng)餐飲需求的全產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，根據(jù)西安本地餐飲市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求變化，積極從企業(yè)內(nèi)部尋求突破。

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| 產(chǎn)品 |

有主線，有熱門大單品

牛羊肉產(chǎn)品一直是伊明食品的產(chǎn)品主線，但在不斷圍繞餐飲需求整合產(chǎn)品的過(guò)程中，逐漸推出了和牛羊肉產(chǎn)品特別搭，又極度適合燒烤場(chǎng)景的大單品“烤翅”，以及烤雞脆骨、骨肉相連等其他產(chǎn)品。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

截至2021年，僅僅一個(gè)烤翅單品，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年銷售額3億元，占據(jù)西安近80%的市場(chǎng)份額。除了“烤翅”系列，還有孜然牛肉串、羔羊肉串、牛肉香仔腸、烤牛板筋以及各類串類產(chǎn)品。現(xiàn)在，伊明食品70%的產(chǎn)品集中在燒烤領(lǐng)域，已經(jīng)成為一個(gè)名副其實(shí)的主營(yíng)燒烤系列產(chǎn)品的清真食品加工生產(chǎn)銷售企業(yè)。

“之前我們的第一品牌叫伊明烤翅，有4家店面，做燒烤和采購(gòu)結(jié)合體。這些年逐漸把它淘汰了，因?yàn)樯a(chǎn)和銷售要兼顧，我們不專業(yè)，目前只保留了一個(gè)針對(duì)高端火鍋的餐飲店——牛鮮生”。現(xiàn)在的重心還是放在產(chǎn)品生產(chǎn)上，周小舟介紹，工廠采用真空負(fù)壓設(shè)備，生產(chǎn)60分鐘即可腌制好產(chǎn)品，30分鐘可速凍，最大程度減少細(xì)菌的滋生，保證產(chǎn)品的新鮮度，這是伊明食品的品質(zhì)保證。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

目前，日趨完善的產(chǎn)品體系，已經(jīng)形成四大核心系列，分別是燒烤系列、涮肉系列、牛排系列、休閑系列，而伊明食品的目標(biāo)是成為每一個(gè)系列的“專家”。比如，批發(fā)市場(chǎng)深加工食材供應(yīng)專家、餐飲渠道肉類食材供應(yīng)專家、購(gòu)物渠道家庭簡(jiǎn)約烹飪美味食材專家。

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| 渠道 |

依托傳統(tǒng)，布局未來(lái)

在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，伊明食品的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持省代和市代相結(jié)合的模式，“有些經(jīng)濟(jì)好一點(diǎn)的城市完成布局后，還會(huì)下降到二級(jí)城市”，由此建立了以西安、北京、上海、廣州、哈爾濱、成都、銀川等城市為核心，輻射西北、東北、華北、華東、華南等區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。覆蓋的大型連鎖商超有華潤(rùn)萬(wàn)家、人人樂、沃爾瑪、麥德龍等。尤其在開了終端涮烤品鑒體驗(yàn)店以及清真肉品一站式采購(gòu)店后，銷量一直被刷新。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

燒烤店、火鍋店已是伊明食品的主要渠道，僅燒烤店，已經(jīng)牽手小場(chǎng)烤肉、叁寶烤肉、小駱駝燒烤等燒烤品牌連鎖，主打產(chǎn)品覆蓋西安市300余家燒烤門店。在火鍋渠道，肥牛、肥牛涮鍋系列產(chǎn)品不僅在陜西形成以西安、寶雞、渭南等核心城市為主并覆蓋周邊區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，近兩年更是走出陜西，在華東及東北三省也表現(xiàn)不俗。

最近合作的便利店，有京東便利店、華潤(rùn)萬(wàn)家、每一天等。此外，在京東、天貓、阿里巴巴、微店、拼多多等平臺(tái)都有店鋪，也和社區(qū)電商平臺(tái)美菜、興盛優(yōu)選、快驢、西域美農(nóng)等進(jìn)行了合作。耗資百萬(wàn)的直播帶貨正在進(jìn)行，“我們請(qǐng)北京團(tuán)隊(duì)就花了百十萬(wàn)，一直在養(yǎng)這個(gè)號(hào)，現(xiàn)在已經(jīng)有1萬(wàn)粉絲”。

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| 總結(jié) |

渠道全、品類集中，尋求自我突破

周小舟說(shuō)：“公司70%的銷售額都來(lái)源于燒烤系列，整個(gè)陜西乃至西北這一塊的燒烤市場(chǎng)，像烤翅等產(chǎn)品，我們絕對(duì)處于寡頭壟斷的地位，能占到市場(chǎng)份額的80%”。

戰(zhàn)略上，伊明食品一直在圍繞市場(chǎng)變化不斷進(jìn)行調(diào)整。產(chǎn)品端，圍繞主線產(chǎn)品尋找同渠道同消費(fèi)場(chǎng)景的大單品；渠道端，在依托傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)渠道的同時(shí)，不斷嘗試新渠道，爭(zhēng)取早行動(dòng)早受益，避免過(guò)度依賴一個(gè)路徑，等到風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)變得措手不及。

戰(zhàn)術(shù)上，無(wú)法改變市場(chǎng)，就積極進(jìn)行自我突破。就像電影《長(zhǎng)津湖》里那句著名的臺(tái)詞：“一個(gè)蛋從外邊敲開注定被吃掉，你要是能從里面自己啄開，沒準(zhǔn)是只鷹”。