目前，火鍋料行業(yè)增速趨于平穩(wěn)，進入存量洗牌階段，行業(yè)洗牌具有四個特點：分品類洗牌、分渠道洗牌、分區(qū)域洗牌、分檔次洗牌，注定這個行業(yè)洗牌期會拉得比較長。因為品類融合加速，行業(yè)洗牌又有了新的復雜性。

“火鍋料行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級，鎖鮮裝在行業(yè)整體走向C端方面發(fā)揮了重要作用。下一個增長曲線應該在預制菜。”安井食品總裁張清苗表示。

△安井食品總裁張清苗

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火鍋料分檔次洗牌，過程拉長

關于火鍋料行業(yè)洗牌的問題，分品類、分渠道、分區(qū)域洗牌比較好理解。比如，不少企業(yè)都有自己的強勢品類或單品，福州魚丸、爆汁小魚丸、墨魚丸、蟹味球、魚豆腐、福袋等；在不同渠道，也能梳理出比較突出的企業(yè)或產(chǎn)品；在不同區(qū)域，也成長起來了不少本土優(yōu)質(zhì)品牌。

△圖片來源：網(wǎng)絡

什么是分檔次洗牌？具體來說就是：高端的跟高端洗，中檔的跟中檔洗，低端的跟低端洗。

目前，整個火鍋料行業(yè)的增速趨于平穩(wěn)，不過，大廠家要把小廠家洗掉也需要一個過程。

“大部分火鍋料還是在農(nóng)貿(mào)、流通渠道里走，龍頭企業(yè)在原材料、人工、稅收等方面要承擔更多的規(guī)范成本。”張清苗說，“現(xiàn)在行業(yè)確實變了，但一部分小廠家也活得挺滋潤，各有各的生存之道。”

此外，近年來品類融合趨勢越來越明顯。許多企業(yè)都兼有火鍋料、速凍米面、預制菜、調(diào)理肉制品等多個品類或其中的幾個品類，不能再以單一品類來定位企業(yè)或行業(yè)，只能說以哪個品類為主的企業(yè)。所以，火鍋料洗牌又有了新的復雜性。

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鎖鮮裝助力行業(yè)轉(zhuǎn)型升級

上個世紀90年代初，火鍋料從臺灣傳入大陸，至今已有30來年。以包裝為媒介，火鍋料的發(fā)展歷程可以劃分為三個階段：

2000年之前，小包裝時代。那時候，學得更多的是臺灣傳過來的包裝方式，完完全全面向C端，尚無關東煮、麻辣燙、燒烤渠道之說。不過因為體量很小，大部分消費者對火鍋料缺乏認知。

2000年之后，量販裝時代。B端渠道蓬勃發(fā)展，銷量迅速超過C端，持續(xù)到現(xiàn)在；麻辣燙、燒烤渠道起來了；在商超，出現(xiàn)了大包裝拆散稱重或糖果裝稱重的售賣方式。

2018年以后，面向C端的小包裝又多起來了。雖然在這個過程中，很多廠家長期在做C端，不過，行業(yè)內(nèi)小包裝總體規(guī)模較小。

“以往，火鍋料這個行業(yè)更多的市場是在B端（以經(jīng)銷商客戶為主），B、C端的銷售比例是9:1。所以，以前安井所有的產(chǎn)品研發(fā)，包括包裝方式都是圍繞B端，品牌建設也是在B端投放。”張清苗說。

△2019年，安井推出真空鎖鮮裝。圖片來源：網(wǎng)絡

在他看來，鎖鮮裝在火鍋料真正走向C端方面發(fā)揮了巨大作用，尤其是眾多企業(yè)集體推出鎖鮮裝后。以前火鍋料與普通消費者的見面機會很少，鎖鮮裝出來后有了明顯改變。

“安井對鎖鮮裝產(chǎn)品寄予厚望，不是把它單純當做戰(zhàn)略新品，而是希望通過鎖鮮裝，讓企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。”張清苗介紹，“從農(nóng)貿(mào)轉(zhuǎn)向商超，從中檔品牌提升到高檔品牌。同時也希望通過這個產(chǎn)品，讓安井在火鍋料行業(yè)有更強的形象產(chǎn)品。”

“現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級，B端與C端的銷售比例大概是8:2。”張清苗介紹，目前安井通過經(jīng)銷商端與通過直營大賣場端口的銷售占比已經(jīng)優(yōu)化為為7:3。

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預制菜未來看好，市場機會很多

安井食品2021年三季報顯示，菜肴制品板塊前三季度整體保持126%的同比增速。對于預制菜，安井食品報以極大的熱情和期望，并把即將到來的虎年作為菜肴創(chuàng)新戰(zhàn)略啟動之年。

11月17日，安井食品推出“如虎添翼”系列安井預制菜肴新年禮盒，主要產(chǎn)品包括金湯佛跳墻、花雕大閘蟹等充滿中國風味的菜肴，試水虎年春節(jié)菜肴市場。客戶可先購買虎年迎春卡，兌換所購買的禮盒。

△圖片來源：安井

“疫情拉動了預制菜的C端需求，B端主要是餐飲連鎖化拉動的。C端與B端的銷售占比，差不多是2:8。就目前來講，盤子還是不小的，而且這個行業(yè)增速還很快。”張清苗表示。

有機構預測，未來六七年，預制菜或超過萬億的規(guī)模。但如何切入許多企業(yè)都還在嘗試。

11月2日，安井食品南部區(qū)域經(jīng)銷商會在廈門召開，凍品先生“快手菜”成了會上的焦點。“我是10月15日才有‘快手菜’的概念，半個月后廈門就有50家專柜了。”張清苗介紹，此前“凍品先生”在全國開設連鎖專賣店，目前有100多家，不過開專門店太慢了，現(xiàn)在是直接上快手菜專柜，放到菜市場里。

△圖片來源：安井

在張清苗看來，這樣操作有幾個作用：一是專柜消費，對消費者做購物引導；二是作為廠家，這是安井的獨創(chuàng)渠道，不在流通批發(fā)拼價格；三是為經(jīng)銷商帶來新的增長點。

“快手菜遠比想象的空間要大。”對于預制菜的未來，張清苗表示看好。