這給員工發(fā)獎金還能導(dǎo)致公司破產(chǎn)?沒錯，老板的好心或是大方，有時候也可能會害死自己，筆者就曾接觸過這樣一個案例，經(jīng)銷商老板發(fā)了不該發(fā)的獎金，結(jié)果導(dǎo)致公司破產(chǎn)。

在浙江中部某地級市，做小包裝油經(jīng)銷的陳老板一直在為周轉(zhuǎn)資金發(fā)愁，倒不是陳老板缺錢，而是公司里的周轉(zhuǎn)資金被大量壓在終端和下級批發(fā)商那里，盡管陳老板也不斷催促業(yè)務(wù)人員加緊收款力度，可是業(yè)務(wù)人員們總是抱怨。都說現(xiàn)在這送貨容易錢難收，客戶總是說暫時周轉(zhuǎn)不開,稍微壓一下，等手頭一松，馬上就給結(jié)了，往往是送這批貨，才能把上批貨的款，甚至是上上一批貨的款給結(jié)一下，若是跟在客戶后面收急了，那客戶往往就表示，結(jié)算清楚之后就不再進貨了，這競爭對手可都等著呢。

陳老板自己也經(jīng)常出去收款，也知道這收款工作的不容易。也的確，這年頭，放債出去的是孫子，欠錢的才是大爺。另外，從經(jīng)營的角度來說，這做包裝油生意，每年旺季前備貨非常重要，一旦錯過這個旺季前的備貨，基本也就賺不到啥錢了。為了搶在旺季來臨之間，有足夠的資金保障備貨，無奈之下，陳老板出臺了個臨時性的獎勵政策“應(yīng)收帳款到位獎金”。既是針對這個應(yīng)收帳款，按照回款額度的千分之五給予發(fā)放獎金。當(dāng)然了這是屬于階段性獎金，等待周轉(zhuǎn)資金回收的差不多，或是資金壓力已經(jīng)緩解時，就取消這個獎金。

在陳老板第一次出臺這個應(yīng)收帳款獎勵政策時，效果還是不錯的，業(yè)務(wù)人員的收款積極性很高，在短短一周之內(nèi)，就解決了六成以上的應(yīng)收款。但是，在第二次頒布這個獎勵政策時，感覺效果則要差很多，兩周過去了，也才收上來四成，沒辦法，陳老板加大了獎勵力度，把獎勵額度翻番，提到1%，這效果才算出來的，很快完成了預(yù)定的收款計劃。但是，年底旺季來臨前，陳老板第三次出臺這個獎勵政策，但初期效果仍是不佳，難道是獎勵力度不夠?陳老板把獎勵額度又提升到1%，卻仍然沒有明顯回款進度，這個獎勵額定可不能再加了，陳老板只得加大對業(yè)務(wù)人員的催促力度，業(yè)務(wù)人員們找出N多的理由出來，強調(diào)這款是越來越難收了，后來陳老板親自出馬跑客戶收款。但奇怪的是，這些客戶似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由強調(diào)自己當(dāng)前的困難，反正就是沒錢，晚些時候再給。

這時間可是不等人，這一來二去，廠家備貨的最后截止期就到了，陳老板僅僅進了三十幾萬的貨，根本沒法滿足市場需求，市場的缺口導(dǎo)致競爭對手大舉侵入陳老板原有的下游客戶群，并且因為沒完成備貨計劃，上游廠家迅速在當(dāng)?shù)貑恿撕髠浣?jīng)銷商，分切出一半的市場給新發(fā)展的經(jīng)銷商，俗話說兵敗如山倒，陳老板的銳氣大減，生意很快被競爭對手擠占了大半，加之又被上游廠家分切掉一半市場(陳老板八成的生意來自同一廠家)，陳老板苦心經(jīng)營多年的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，就這么土崩瓦解了。

后來，筆者接觸到了陳老板的手下業(yè)務(wù)員，方才知道原因所在。

在陳老板第一次頒布獎勵政策時，業(yè)務(wù)人員都挺高興的，原來這做銷售能賺一次提升，收款還能再賺一次提成，同時這也提醒了業(yè)務(wù)人員，原來老板的周轉(zhuǎn)資金壓力大到一定程度時，就會出現(xiàn)這類的獎勵政策，這不給兄弟們開了一條新財路嘛。所以，在這次獎勵活動結(jié)束后，眾業(yè)務(wù)人員有意識的放松對應(yīng)收帳款的回收工作，甚至是默許部分客戶把貨款先留著，不著急支付，造成整體應(yīng)收帳款數(shù)額急劇上升，也就是陳老板施壓。

果然巨大的應(yīng)收帳款壓力促使了陳老板第二次出臺獎勵政策，為了自己的利益最大化，眾業(yè)務(wù)人員商定，仍然不加大收款力度，促使陳老板提升獎勵額度，在這招湊效后，再來動手回收貨款，經(jīng)過兩次的集中性貨款回收工作，使得眾業(yè)務(wù)人員堅定了利用應(yīng)收帳款增加個人收入的決定，為此眾業(yè)務(wù)人員竄通客戶，故意拖延貨款結(jié)算，并且使得陳老板在親自出馬收款時，也碰到不少軟釘子。眾業(yè)務(wù)人員指望這次更大回款壓力會促使陳老板出臺更大力度的獎勵政策，不過沒想到的時，陳老板沒撐住，被競爭對手奪了市場，接著又被廠家收回一半的市場，眾業(yè)務(wù)人員一看形式不對，也就樹倒猢猻散了。好好的一家商貿(mào)公司，就這么倒了。

這獎金原本是對員工所作出的業(yè)績給予正面的肯定，但不適宜作為某種刺激或是引導(dǎo)，老板出臺獎金政策目的是為了公司的利益和發(fā)展，員工則是從個人收入的提升角度去看待這個獎金問題，關(guān)注老板又釋放出了什么樣的賺錢機會，以及如何去利用并放大這個機會，并且在很多時間，員工是把他自己的個人收入放在公司利益之上的，為了獲得公司給予的獎金，甚至能不惜犧牲公司的利益，這與老板設(shè)立獎金的本意完全是背道而馳了。

這類問題的根源出在老板身上，老板把這個獎金的問題簡單化了，并且只是從自己的角度出發(fā)來看問題：一是沒有考慮員工是看待的，二是壓根沒想到這獎金里所帶來的問題和危險，三是沒考慮到這打開的口子能不能收回來。總而言之，這獎金也是藥，用對了可以解決問題，激勵員工，可萬一要是用錯了，那就麻煩了。

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