“小龍蝦銷量全網(天貓和淘寶)第一，爆賣超過17萬份，累計售出1856540只，連起來相當于21座珠穆朗瑪峰的高度，是超過56093名吃貨的選擇……”這一個個驚人的數字，都是星農聯合(北京)農業發展有限公司(簡稱“星農聯合”)創造的奇跡。

這家成立于2010年的企業，運用互聯網思維，聚焦“小龍蝦、大閘蟹、海鮮”三種產品，跨越時間和空間限制，打造了一個名副其實的“網紅品牌”。

聚焦“一蝦一蟹和海鮮”

現在提起星農聯合，大家首先想到的應該是小龍蝦，不過據該公司總經理周麗介紹，2010年公司創立時，主打產品卻是水產禮盒。“公司創始人最早在百度供職。離開百度后，看到互聯網中蘊藏的商機，創立了星農聯合。”

由于剛開始時產品線較多，精力被極大地分散，星農聯合開始做減法，最終精簡到現在的“一蝦一蟹和海鮮”。周麗表示，星農聯合選擇這三款產品不是沒有原因的，“它們在時間上能夠串聯起來，可以做全年，有利于支撐整個運營團隊，也能降低物流等其他成本”。

她介紹，做生鮮銷售平臺，物流在成本中占比很大，因而連續運營至關重要，“我們經常開玩笑說，不論我們賺不賺錢，順豐總會賺錢的”。在2018年3月29日舉辦的小龍蝦新品“洪湖誘惑”發布會上，星農聯合物流總監也到了現場。“就是去跟京東的人談價格的。”周麗笑說。

產品的聚焦策略，讓星農聯合很快迎來發展機遇。2017年5月，星農聯合抓住當年氣溫低，線下小龍蝦還沒上市的契機，開展線上大促，效果非常好。據統計，去年星農聯合的小龍蝦銷量是前年同期的50倍，預計今年同期將更高。去年三天做了500萬銷售額，他們堅信，今年小龍蝦季，一天就能做1000萬。

從聚焦策略中嘗到甜頭的星農聯合方面表示，盡管當前僅剩了三種產品，也不排除繼續精簡的可能，“長期的實踐告訴我們，定位還是要精準”。

“網紅”美食也要做品牌

星農聯合方面分析，當前，在農產品消費方面，不論是小龍蝦還是大閘蟹，很多消費者都對原產地有種“盲目的迷信”，似乎只有知名原產地的產品才是好的。而星農聯合正在積極引導消費者理性看待原產地要素。

“陽澄湖大閘蟹火了這么多年，人們一提到大閘蟹想到的還是陽澄湖，而不是某一家品牌，這就是個比較典型的沒有品牌的例子。”周麗說。

對原產地的“盲目迷信”也導致了造假的出現。“陽澄湖大閘蟹的產量是有限的。一些企業就利用消費者對原產地的崇拜，把外地蟹打上陽澄湖的商標，對外銷售。”她分析，要解決這一問題，就要逐步消除消費者的產地崇拜，讓他們以一種更為理性的方式衡量產品的好壞，如產地水質的優劣、產品個頭的大小等。

而這也正是星農聯合一直在推動的一件事：通過建立行業標準，規范行業秩序。2017年8月30日，星農聯合和天貓共同舉辦《中國好蟹標準》白皮書發布會，引導消費者從量化指標上分別螃蟹的好壞。

據周麗介紹，《中國好蟹標準》白皮書由中國水產科學研究院淡水漁業中心和中國漁業協會聯合發布，旨在重塑大閘蟹行業環境，打造放心好蟹，同時為廣大消費者提供挑選好蟹的參考標準。星農聯合榮獲《中國好蟹標準》白皮書指定試點單位。

周麗說，有標準可依后，未來，星農聯合的重點是打造企業品牌：“只有做品牌，才能拉動上游養殖端的發展，在養殖端才有話語權。否則，就會陷入死循環。一邊是下游死殺我們的價格，另一邊是我們死殺養殖端的價格。”

為了打造品牌，去年星農聯合嘗試了與明星合作。《十二道鋒味》主持人謝霆鋒去年獻出了自己的生鮮處女秀，在天貓上開了鋒味旗艦店，還去陽澄湖做了大閘蟹的直播，而他烹飪用的大閘蟹就是星農聯合供應的。“這是謝霆鋒對生鮮的一個嘗試，也是我們創新品牌營銷的一次嘗試。”周麗說。

全國20多個分倉保證就近發貨

作為一家B2C的電商品牌，如何把產品更快捷地送到消費者手中，是星農聯合一直在考慮的問題。“做生鮮電商，最重要的一點就是消費體驗。顧客今天下單，第二天就收貨，他就會覺得產品非常新鮮。如果第三天才收到，即使產品沒有化凍，他潛意識中也認為不夠新鮮了。”

為了盡快把產品送達顧客手中，星農聯合在北京、蘇州、廣州等地建立了倉庫，消費者下單后，根據就近原則，從分倉中發貨。

在配送方面，周麗介紹，星農聯合主要跟順豐及京東合作。當小龍蝦旺季來臨時，順豐、京東的分倉也會成為星農聯合的臨時分倉，“趕上618或者雙十一活動時，我們的臨時分倉可能會達到20多個，充分保證就近發貨的需求，讓消費者品嘗到最新鮮的產品”。

自2015年開始關注小龍蝦，星農聯合算是行業內較早掘金這一產品的企業。看到近兩年小龍蝦超級火爆的局面，星農聯合方面既感到高興，也有了壓力。“做的人少時，你可能會有高利潤，多賺點錢，但是，行業規模始終是上不去的。做的企業多了，行業競爭會激烈起來，甚至可能會有惡性競爭，但整個行業的規模大了，市場容量也就打開了，這時候就要拼企業的核心競爭力。”

周麗對于行業競爭秉持一種開放的心態。她認為，任何一個行業的發展都不是某一個企業能夠獨立推動的，“期待小龍蝦行業和大閘蟹行業能夠越來越熱鬧”。

此外，她對周黑鴨的“聚一蝦”項目也表示了期待：“周黑鴨在產品和銷售渠道上有自己的競爭壁壘，尤其是它的氣調包裝技術，絕對處于行業領先地位。盡管去年它在小龍蝦方面的嘗試不是很成功，但我很看好這種氣調包裝。如果周黑夜的‘聚一蝦’嘗試能夠成功，在業內也會起到一個標桿作用;如果失敗了，也將是行業的一大損失。”

她表示，星農聯合一直在關注氣調包裝技術的發展，不排除未來嘗試這種包裝的可能性。

《冷凍食品》雜志