丨產(chǎn)品丨

從丸類調(diào)理品轉(zhuǎn)向餐飲食材

行業(yè)內(nèi)很多人都認(rèn)識郭永明，這緣自他創(chuàng)造的一個“神話”——僅代理惠發(fā)食品一個品牌年銷售額就達(dá)數(shù)千萬元，這一業(yè)績直到現(xiàn)在仍為人們津津樂道。

▲鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事長郭永明

“一戰(zhàn)封神”后，郭永明并沒有安于現(xiàn)狀，他開始思考未來的發(fā)展方向，“我一直覺得把丸類等調(diào)理品定位為火鍋料是不準(zhǔn)確的，因為很多調(diào)理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態(tài)，將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了產(chǎn)品銷售渠道”。郭永明認(rèn)為，丸類調(diào)理品叫食材才更科學(xué)。

于是，他在原來永鑫水產(chǎn)商行的基礎(chǔ)上成立了巧樂廚，專注于餐飲酒店食材的運(yùn)營。這是拉動永鑫聯(lián)創(chuàng)的兩架馬車之一。

“廚”，故名思義針對的是廚房后廚；“巧樂”則表明了速凍食品的特性，可以讓后廚更便于操作。由此，郭永明的經(jīng)營從單純賣丸類調(diào)理品向餐飲食材轉(zhuǎn)移。

伴隨著經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)變，郭永明的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也開始發(fā)生變化，在原來丸類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了酒店食材類產(chǎn)品，如近兩年很火的燒烤串類以及方便菜肴類等。

今年，郭永明又把“網(wǎng)紅”小龍蝦納入旗下，“小龍蝦是近兩年比較火的一個產(chǎn)品。我認(rèn)為，它在未來5年內(nèi)都會很火，是一個很值得關(guān)注的項目”。他代理的信良記冷凍小龍蝦，不需要廚師，不需要調(diào)料，食用時只要簡單加熱即可上桌，大大提高了餐廳的上菜速度，同時餐飲店還能將其當(dāng)作外賣直接提供給消費(fèi)者，他認(rèn)為這種產(chǎn)品很適合有需求的餐飲店。

不過，郭永明也表示，餐飲是一個產(chǎn)品更新速度非常快的行業(yè)，服務(wù)這一群體的經(jīng)銷商必須有敏銳的市場洞察力，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能更好地滿足餐飲客戶的需求。

據(jù)了解，為了更好地服務(wù)客戶，郭永明會不定時地跟餐飲酒店的廚師進(jìn)行溝通，了解他們在工作中遇到的問題和困難，為新品的引進(jìn)打下基礎(chǔ)。 

丨身份丨

從經(jīng)銷商到運(yùn)營商

“七年之癢”常用來形容男女感情，自2004年做速凍食品經(jīng)銷商到2010年，郭永明與經(jīng)銷商這一身份也遭遇了“七年之癢”，于是他決定“變一變”身份，開始從單純做經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為酒店食材運(yùn)營商。

提到轉(zhuǎn)型的原因，郭永明表示更多的是出于長遠(yuǎn)發(fā)展考慮。“隨著調(diào)理品行業(yè)的發(fā)展，市場競爭漸趨激烈，價格戰(zhàn)日益嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤越來越薄，經(jīng)銷商的日子越來越難過。”

經(jīng)銷商壓力重重，不過長期的市場歷練讓郭永明看到了其中的機(jī)會。“天天在市場跑，我見過不少產(chǎn)品質(zhì)量還不錯的外地品牌來找經(jīng)銷商，卻鎩羽而歸；也見過不少經(jīng)銷商庫里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣，其實(shí)根本原因都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優(yōu)勢所在。

經(jīng)過七年的發(fā)展，郭永明已經(jīng)建立起完整的銷售渠道，這成了他最大的資本。

于是，郭永明成立了鄭州永鑫食品運(yùn)營有限公司（簡稱“永鑫運(yùn)營”），開始嘗試著做一個速凍食品運(yùn)營商。

根據(jù)郭永明的規(guī)劃，永鑫運(yùn)營將成為外來品牌進(jìn)入中原市場的一個通路：外地品牌想進(jìn)入中原市場，只要找到永鑫運(yùn)營，它就可以根據(jù)該公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位，將其鋪到合適的渠道中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在目標(biāo)銷售區(qū)域的迅速鋪貨。

鋪貨只是第一步，更重要的是，永鑫運(yùn)營會幫企業(yè)完成動銷。郭永明解釋說，以往產(chǎn)品的銷售模式都是移倉式，產(chǎn)品從廠家的倉庫移到經(jīng)銷商的倉庫，再從一批商的倉庫移到二批商的倉庫中，至此銷售過程就完成了。而永鑫運(yùn)營要做的就是打破這種移倉式的銷售模式。

“我們的業(yè)務(wù)員會直接到終端，比如菜市場、小賣店、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等地方進(jìn)行推廣，然后告訴這些終端可以從哪個經(jīng)銷商手里買到這些產(chǎn)品，促進(jìn)銷售過程的真正完成。”郭永明說。

丨理念丨

從賣產(chǎn)品到賣解決方案

“之前單純做代理商的時候，我很關(guān)注代理一個品牌或產(chǎn)品能賺多少錢。不過，現(xiàn)在我更關(guān)注的是永鑫運(yùn)營提供的附加服務(wù)能帶來什么樣的效益。”郭永明這樣解釋身份改變后，自己關(guān)注點(diǎn)的變化。

郭永明介紹，永鑫運(yùn)營的最終目的是幫助企業(yè)賣貨，但那只是一個結(jié)果，重要的是如何實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果，這個“如何”才是永鑫運(yùn)營的核心競爭力所在。

“很多廠家來的時候都會說，想讓經(jīng)銷商幫忙賣點(diǎn)產(chǎn)品，然而他們卻沒有搞清楚一個問題：市面上產(chǎn)品那么多，經(jīng)銷商為什么要賣你們家的產(chǎn)品？這個問題正是永鑫運(yùn)營要幫廠家回答的。”郭永明解釋說，外地品牌找到永鑫運(yùn)營后，他們會先根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)為其做定位，找出該品牌與市面上其他產(chǎn)品不同的地方，以此作為賣點(diǎn)，然后選定合適的銷售渠道，進(jìn)行宣傳推。

“先幫助企業(yè)成為渠道品牌，然后再根據(jù)其發(fā)展規(guī)劃，制定下一步發(fā)展計劃”。達(dá)成戰(zhàn)略合作的客戶，永鑫運(yùn)營都會幫助它們制定一個詳細(xì)的三年或五年發(fā)展規(guī)劃，讓企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)。

不過，并非所有企業(yè)都能得到永鑫運(yùn)營的定制化服務(wù)，“古語說，‘志同道合’。只有雙方的目標(biāo)一致，對產(chǎn)品、對品牌的認(rèn)知一樣，我們才有合作的基礎(chǔ)”。

郭永明介紹，對于客戶的選擇，永鑫運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)是：首先，客戶得有做好產(chǎn)品的“匠心”，“你的目標(biāo)要是路邊攤點(diǎn)，那我們就沒法談”。他堅信好產(chǎn)品是基礎(chǔ)，不論定位做得再精準(zhǔn)，廣告做得再好，如果產(chǎn)品品質(zhì)沒有保證，一切都是“空中樓閣”。其次，企業(yè)老板要有做品牌的意識，“跟我合作，我會跟老板談，看這個老板是否有做品牌的想法。現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，只有打造品牌，才能提升產(chǎn)品的議價能力，有長遠(yuǎn)的發(fā)展”。

汕頭市達(dá)濠李老二食品有限公司（簡稱“李老二”）就是首批與永鑫運(yùn)營合作并從中獲利的企業(yè)。永鑫運(yùn)營根據(jù)李老二堅持生產(chǎn)潮汕魚丸的特點(diǎn)，使其與其他魚丸區(qū)分開，有了清晰的定位后，又幫助它策劃和執(zhí)行了路邊廣告牌、精準(zhǔn)招商會、終端試吃推廣等活動，李老二迅速打開中原市場，并成長為渠道品牌。

除了李老二外，勝田等多個品牌也都借助永鑫運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了品牌和銷量的雙重成長。

為更好地幫助外地品牌進(jìn)入中原，現(xiàn)在永鑫運(yùn)營團(tuán)隊有100多人，僅市場開拓就占了30多人，滿足了客戶多方面的需求。

“永鑫運(yùn)營要做的就是外地品牌進(jìn)入中原市場的‘地接’。只要外地品牌來到了中原，找到了永鑫運(yùn)營，那么產(chǎn)品定位、品牌打造、渠道開拓全部都由我們完成，他們連業(yè)務(wù)員都不需要，就可以打開中原市場。”郭永明笑說，永鑫運(yùn)營的目標(biāo)就是讓中原速凍食品市場沒有難做的生意。

《冷凍食品》雜志

記者呂翠平